VERTRIEB AUSRICHTEN. FÜHRUNG STÄRKEN.
WACHSTUM UMSETZEN.
MARC BREDENWISCHER
Strategie | Sales Excellence | Künstliche Intelligenz
PROFIL
Ich unterstütze Geschäftsführungen und Vertriebsleitungen dabei, ihren Vertrieb strategisch auszurichten, wirksam zu steuern und ihre Teams gezielt weiterzuentwickeln. Als Diplom-Wirtschaftsingenieur bringe ich mehr als 20 Jahre Erfahrung in komplexen, technisch geprägten Märkten mit, den überwiegenden Teil davon in verantwortlichen Vertriebsrollen: als Key Account Manager, als Vertriebsleiter mit Umsatz- und Personalverantwortung, als Gründer eines eigenen Unternehmens und seit 2023 als selbstständiger Berater und Trainer.
Ich kenne den Geschäftskundenvertrieb mit seinen langen Entscheidungswegen, vielen Beteiligten und hohen fachlichen Anforderungen ebenso wie das Privatkundengeschäft mit seinen eigenen Regeln für Ansprache, Customer Journey und Abschluss. Ein Schwerpunkt meiner Laufbahn liegt in der Energiewirtschaft.
Als Berater und Trainer habe ich mehr als 20 Unternehmen begleitet, vom Hightech-Start-up bis zum internationalen Konzern mit über 10.000 Mitarbeitenden. Eine Zertifizierung in Mediation und Coaching ergänzt meine Vertriebspraxis um fundierte Methoden der Gesprächsführung und des Verhaltenstransfers.
Künstliche Intelligenz betrachte ich als strategisches Thema und nicht als Frage einzelner Werkzeuge. Mit Führungskreisen kläre ich, welche Einsatzfelder für das Unternehmen relevant sind und unter welchen Voraussetzungen sie sich wirtschaftlich umsetzen lassen. Anschließend qualifiziere ich die Mitarbeitenden für einen sicheren und produktiven Einsatz. Grundlage sind eigene KI-Projekte, die ich gemeinsam mit einem Institut der Universität des Saarlandes umgesetzt habe.
BERATUNGSANLÄSSE
Die Vertriebsziele werden verfehlt
Die Ergebnisse sind seit Längerem rückläufig, und im Unternehmen fehlt die Überzeugung, dass sich diese Entwicklung aus eigener Kraft umkehren lässt. Die Ursachen sind meist vielschichtig: veränderte Märkte, ein nicht mehr passendes Angebot, Defizite in Organisation oder Steuerung.
Ich schaffe zunächst Klarheit über die tatsächlichen Ursachen und entwickle daraus ein priorisiertes Maßnahmenprogramm, das den Vertrieb nachvollziehbar zurück auf Zielkurs führt.
Die Vertriebsstrategie entfaltet keine Wirkung
Eine Strategie ist erarbeitet, im operativen Geschäft jedoch nicht angekommen. Es fehlt die Übersetzung in Prioritäten, Verantwortlichkeiten und Kennzahlen, und der Vertriebsalltag folgt weiter den gewohnten Mustern.
Ich überführe die Strategie in verbindliche Vorgaben für Führung und Teams, verankere sie in den Steuerungsroutinen und begleite die Umsetzung, bis sie messbare Ergebnisse zeigt.
Die Organisation hält mit dem Markt nicht Schritt
Prozesse, Ressourcen, Kompetenzen und Systeme sind auf frühere Marktbedingungen ausgelegt. Damit fehlen die Voraussetzungen, um im Wettbewerb zu bestehen und strategische Vorhaben umzusetzen.
Ich analysiere die Leistungsfähigkeit der Vertriebsorganisation im Zusammenhang und entwickle sie gezielt weiter: in Abläufen, Rollen und Kapazitäten ebenso wie in Qualifikation und Systemunterstützung.
Die Nachfrage kommt nicht mehr von allein
Über Jahre haben bestehende Kundenbeziehungen und eingehende Anfragen ausgereicht, um die Ziele zu erreichen. Diese Grundlage trägt nicht mehr, und neue Kunden müssen aktiv gewonnen werden. Dafür fehlen häufig Methodik, Routinen und Erfahrung.
Ich begleite den Wandel zu einem aktiven, systematischen Vertrieb: von der Auswahl der Zielkunden über ein strukturiertes Akquisevorgehen bis zur Qualifizierung der Teams.
Das Management kann KI nicht verlässlich einordnen
Was Künstliche Intelligenz heute tatsächlich leistet und was in den kommenden zwölf Monaten realistisch hinzukommt, lässt sich ohne fundierten Überblick kaum beurteilen. Ohne einen Rahmen zur Bewertung bleiben strategische Entscheidungen aus.
Ich vermittle dem Führungskreis eine realistische Einschätzung des aktuellen Stands und der absehbaren Entwicklung, stelle einen Bewertungsrahmen für Nutzen, Aufwand und Risiken bereit und schaffe damit die Grundlage für strategische Entscheidungen.
LEISTUNGEN
Standortbestimmung
Fundierte Analyse von Markt, Wettbewerb, Kundenstruktur, Vertriebsorganisation und Ergebnisentwicklung. Ergebnis ist ein klares Bild der Ausgangslage und der wirksamsten Hebel.
Vertriebsstrategie und Marktangang
Entwicklung der Vertriebsstrategie mit Zielsegmenten, Angebotsschwerpunkten, Vertriebswegen und Kennzahlen sowie Begleitung der Umsetzung, bis die Strategie im Vertriebsalltag Wirkung zeigt.
Organisationsentwicklung im Vertrieb
Weiterentwicklung von Führung, Strukturen, Rollen, Prozessen, Kapazitäten und Systemen, damit die Organisation die Strategie umsetzen und im Wettbewerb bestehen kann.
Vertriebstraining
Praxisnahe Qualifizierung von Führungskräften sowie Vertriebs- und Projektteams an realen Kundensituationen, mit den Schwerpunkten Akquise, Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation und Verhandlungsführung.
Sparring für Geschäftsführung und Vertriebsleitung
Vertraulicher Austausch auf Augenhöhe bei strategischen Entscheidungen, in Veränderungssituationen und bei der Vorbereitung bedeutender Kundenverhandlungen.
KI: Einschätzung und Bewertungsrahmen
Fundierte Einordnung, was Künstliche Intelligenz heute leistet und in den kommenden zwölf Monaten realistisch hinzukommt, sowie ein Bewertungsrahmen für Nutzen, Aufwand und Risiken. Ergebnis sind priorisierte Handlungsfelder als Grundlage für strategische Entscheidungen.
Formate
Workshops und Klausuren, Trainings inhouse oder digital, vertrauliches Einzelsparring sowie Projektbegleitung bis in die Umsetzung.
PARTNER
Wo eine Aufgabe zusätzliche Kompetenzen oder Kapazitäten erfordert, arbeite ich mit erfahrenen Partnern zusammen. So lässt sich das Team passend zur Aufgabe zusammenstellen.
B² Consulting - Sarah Bredenwischer
Führung, Zusammenarbeit und Kommunikation in Organisationen, die sich neu aufstellen. Betreffen Veränderungen die gesamte Organisation, ergänzen sich unsere Profile: Sie verantwortet Führung und Veränderungskommunikation, ich die Ausrichtung und Steuerung des Vertriebs.
kukum GmbH - Sven Enger
Begleitung von Führungskräften, Teams und Organisationen in Workshops sowie Team- und Einzelcoachings, mit dem Anspruch, psychologische Tiefe mit praktischer Umsetzbarkeit zu verbinden.
Coverdale Management Deutschland GmbH
Beratung für die Entwicklung von Menschen, Teams und Organisationen, mit Schwerpunkten in Führung, Teamentwicklung sowie Organisations- und Personalentwicklung.